Kenniscentrum
Sales funnel

Beheers en versterk de sales funnel

Wil jij meer succes in sales? Dan is het belangrijk om de sales funnel te beheersen en versterken. In dit artikel lees je hoe je dat bereikt.

Wat is de sales funnel?

De sales funnel (trechter) is een visuele weergave van het koopproces. De funnel loopt van het leren kennen van leads tot aan het binnenhalen van de klant.

De sales funnel wordt ingezet om: 

  • Grip te krijgen op het marketing- en sales-proces.
  • Op basis van resultaat te leren en verbeteren.
  • Het verkoopproces voor iedereen consistent en helder te maken.
  • Inzichtelijk te maken waar problemen zich voordoen in het verkoopproces.
  • Uit te rekenen hoeveel bezoekers, leads en klanten je nodig hebt om een bepaalde omzetdoelstelling te behalen.
  • Zo nauwkeurig mogelijk inschattingen te doen over de te verwachte omzet.

Sales funnel vs marketing funnel

Vroeger waren de marketing en sales funnels twee losstaande processen. Marketing hanteerde een marketing funnel die liep van bezoekers (van een website) tot aan leads. Deze leads werden direct - dus koud - overgedragen aan Sales. Vervolgens nam Sales het stokje over en hanteerde de sales funnel die liep van (koude) leads tot aan het binnenhalen van de order.

Tegenwoordig wordt dit beeld met recht gezien als ouderwets. Je creëert op deze manier namelijk twee onvolledige en afzonderlijke beelden van het koopproces. Daarnaast is er niet of nauwelijks samenwerking tussen Marketing en Sales. In inbound marketing zien we de sales en marketing funnel als één geheel.

Een CRM-systeem beschouwen wij daarom ook niet als een sales tool, maar als een sales én marketing tool. We streven naar een integraal beeld waarbij Marketing en Sales samen bijdragen aan het binnenhalen en binnenhouden van klanten. Sterker nog: om een volledig integraal beeld te verkrijgen moeten we ook Service betrekken in het proces, want de Serviceafdeling levert een belangrijke bijdrage aan klantbehoud.

Sales funnel model

Funnel of beter cyclus?

De meningen zijn verdeeld over of het koopproces wel gevisualiseerd moet worden als een funnel of trechter. 'Sales funnel' is misschien niet de meest geschikte term voor waar het voor staat. Toch blijven we 'm gebruiken omdat het gaat om een ingeburgerde benaming en de focus nog steeds op het binnenhalen van klanten ligt. In het integrale sales funnel-model gaan we uit van een lead die online gegenereerd wordt. Dat ziet er als volgt uit:

Voorstanders prefereren de trechter omdat er in elke fase van de funnel leads of klanten afvallen. Dit omdat in iedere fase het kaf van het koren wordt gescheiden en een betere match overblijft. Zo voert maar een gedeelte van je websitebezoekers een actie uit waarmee ze lead worden. En slechts een gedeelte van de leads worden uiteindelijk omgezet naar klanten.

Tegenstanders van het trechtermodel benadrukken dat het hele proces een cyclus hoort te zijn. Een klant kan namelijk opnieuw een lead worden, bijvoorbeeld voor een duurder of ander product of dienst. Voor veel bedrijven is dit zelfs een doelstelling (up-sell en cross-sell)

Sales cyclus model

De funnel bij HubSpot

HubSpot hanteert ook een cyclus voor het inbound model, maar heeft de cyclus vereenvoudigd om hem universeel toepasbaar te maken binnen Marketing, Sales en Service.

  1. Attract - aantrekken van bezoekers, leads en klanten.
  2. Engage - activeren van bezoekers, leads en klanten.
  3. Delight - de verwachtingen van bezoekers, leads en klanten overtreffen.

Sales funnel vs. buyer journey

De sales funnel is een inside-out model. We redeneren vanuit het perspectief van het bedrijf en dus niet vanuit de klant. Het bedrijf wil een bezoeker omzetten naar een lead, of een lead naar een klant. Hoewel dit een zeer zinvolle exercitie is, is het niet voldoende om alleen op deze manier naar het koopproces te kijken.

In de buyer journey zijn de rollen omgedraaid. Hier wordt het koopproces gemodelleerd vanuit het perspectief van de klant. De behoeften van de klant staan namelijk centraal in de inbound methode.

Sales funnel berekenen

Het voordeel van de sales funnel is dat we er berekeningen en voorspellingen mee kunnen maken.

Hiervoor volledige set van conversiegegevens nodig voor closed-loop reporting. Met andere woorden: je moet een websitebezoeker kunnen volgen tot aan het moment van order. De software van HubSpot maakt dit mogelijk.

Met deze gegevens heb je alle funnel-percentages in beeld. Dit worden ook wel conversiepercentages genoemd. Je weet dan:

  1. Hoeveel bezoekers je gemiddeld nodig hebt voor één koude lead.
  2. Hoeveel koude leads je gemiddeld nodig hebt voor één warme lead.
  3. Hoeveel warme leads je gemiddeld nodig hebt voor één order.

Funnel berekeningen vanuit een omzetdoelstelling

Gewapend met de funnel-percentages, de gemiddelde orderwaarde en de omzetdoelstelling, reken je gemakkelijk de hele marketing- en sales-funnel door. Je rekent uit:

  1. Hoeveel klanten je nodig hebt om de omzetdoelstelling te behalen: Omzetdoelstelling / gemiddelde orderwaarde = aantal klanten
  2. Hoeveel warme leads je nodig hebt om het gewenste aantal klanten te behalen:
    Aantal klanten / conversiepercentage warme lead klant = aantal warme leads
  3. Hoeveel koude leads je nodig hebt om het gewenste aantal warme leads te behalen: Aantal warme leads/conversiepercentage koude lead warme lead=aantal koude leads
  4. Hoeveel websitebezoekers je nodig hebt om om het gewenste aantal koude leads te behalen: Aantal koude leads/conversiepercentage bezoeker → koude lead=aantal bezoekers

Omzetvoorspellingen

Op dezelfde manier als waarop je berekeningen maakt, kun je ook voorspellingen doen. Heb je bijvoorbeeld deze maand 35 warme leads gekregen van Marketing? En weet je wat het gemiddelde conversiepercentage is van warme leads naar klanten? Dan weet je ook hoeveel klanten je ongeveer zult binnenhalen.

Sales funnel voorbeeld

Hieronder vind je een voorbeeld van een sales funnel berekening. Om het voorbeeld zo duidelijk mogelijk te maken, gebruiken we vereenvoudigde (ronde) data:

Gegeven is:

  • Omzetdoelstelling = € 5 miljoen
  • Gemiddelde orderwaarde = €100.000,-
  • Conversiepercentage warme lead → klant = 10%
  • Conversiepercentage koude lead → warme lead = 10%
  • Conversiepercentage bezoeker → koude lead = 10%

Uitkomst: In bovenstaand voorbeeld wordt duidelijk dat je 50.000 bezoekers nodig hebt op je website om een omzet te behalen van 5 miljoen euro.

Tip: lees onderstaande afbeelding van onder naar boven, want het uitgangspunt is de omzetdoelstelling van 5 miljoen euro.

 

Visualisatie van Sales funnel voorbeeld

Versterk de funnel met sales & marketing automation

De betrouwbaarheid van de berekeningen en voorspellingen zijn compleet afhankelijk van je data. Het is daarom cruciaal dat marketing- en sales-data geïntegreerd zijn. Alleen dan heb je een compleet beeld van de hele marketing en sales funnel.

Daarnaast moet Marketing de leads keer op keer te voorzien van de juiste informatie op het juiste moment. Zo worden ze stapje voor stapje warmer. Handmatig kan dit proces niet opgeschaald worden.

Een all-in-one Sales en Marketing automation platform helpt met beide uitdagingen. In één omgeving komen alle marketing- en sales-data bij elkaar, met als resultaat een 360-graden lead- en klantbeeld. Bovendien heb je alle conversiepercentages op de radar.

Marketing automation

Marketing automation helpt het Marketingteam om het proces van lead nurturing onbeperkt op te schalen. Marketing voorziet leads moeiteloos van de juiste content die hen vooruit helpt in het koopproces.

Sales automation

Sales automation automatiseert repeterende sales taken, zoals opvolging via e-mail. Daarnaast helpt deal management met het op orde krijgen van het salesproces.

Hulp nodig?

Heb je naar aanleiding van deze pagina vragen over de marketing en sales funnel? Onze inbound consultants staan voor je klaar. Bel naar 085-7608181 of stel je vraag via de live chat (rechtsonder in beeld).

Advies nodig over inbound marketing en sales? Maak een afspraak

Advies nodig over inbound marketing?

Heeft jouw onderneming uitdagingen met betrekking tot het realiseren van groei in marketing en sales? Onze consultants staan voor jou klaar!

afspraak maken